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Campañas de Clientes Potenciales en Meta Ads en 2023

El Arte de abrir y cerrar la puerta que debes dominar para conseguir clientes que Compren.

Todos los negocios y empresas necesitan constantemente atraer nuevos clientes. Es de las cuestiones mas importantes que tenemos que fijarnos en cualquier negocio.

Las campañas de clientes potenciales en Meta Ads son una gran opción para poder tener un flujo de clientes, sin embargo, tienen un poco de mala reputación para algunas personas.

En 2023 tenemos muchísimas opciones para poder lograr excelentes resultados en ellas. En este post vamos a ver las opciones disponibles, sus ventajas y desventajas.

Vamos a empezar por una parte importante de ellas los formularios.

Opción Nº1: La puerta totalmente abierta

Generación de Leads a Formularios instantáneos simples:

Si corres campañas de generación de leads, te has topado seguramente con contactar a la persona que dejo sus datos interesada en tu servicio y la respuesta fue “nunca llene eso” “no me interesa” y así sucesivamente.

Los formularios instantáneos son un formulario nativo que construimos en Business Manager y nos permite que una persona complete los datos (incluso autocomplete en un simple paso) de manera muchísimo mas rápida. Esto es genial porque no supone ningún tipo de fricción para la persona interesada. Ahora ¿cuál es el grado de interés de una persona que completa un formulario luego de ver solamente un anuncio? En general, bajo. No supuso prácticamente ningún compromiso. Esto significa cantidad de leads. Y ¿Calidad? … bueno, no necesariamente.

Opción Nº2: La Puerta Semi-abierta

Generación de Leads a Formularios instantáneos de mayor intención:

Otra opción que Meta ofrece es la de los formularios de mayor intención, que agregan un poco más de “fricción” al proceso. Esto se logra mediante la inclusión de preguntas de calificación, una pantalla de confirmación y otros pasos adicionales que el usuario debe completar antes de proporcionar sus datos. Esta opción puede generar menos leads en total, pero la calidad de los leads generados puede ser mayor.

Aquí hay algunas opciones disponibles en este caso:

Preguntas Calificadoras: Como muestra el ejemplo X.
Landing Page dentro de Meta Ads: Esta opción relativamente nueva permite crear una landing page o página de ventas dentro de Meta. Esto permite al cliente informarse más acerca del servicio o producto que le interesó, incluyendo beneficios, testimonios, etc.

Opción Nº3: La Puerta Semi-cerrada

Finalmente, una tercera opción es enviar a las personas a un sitio web. Este es un paso extra que agrega más “fricción”, ya que saca a las personas de Instagram o Facebook, las lleva a esperar que se cargue el sitio web, y luego a ver nuestra Landing Page o Página de Ventas y completar el formulario. Sin embargo, las personas que llegan hasta este punto han superado varias barreras, lo que puede indicar un mayor interés.

En este tipo de configuración, tenemos control total sobre los formularios y podemos determinar cuán complejo queremos hacer el formulario y qué requisitos queremos que cumpla este lead. Por ejemplo, nuestra agencia de marketing no trabaja con clientes que inviertan menos de $5,000 USD al mes en publicidad, por lo que es importante que esto se aclare en nuestro formulario.

Otras consideraciones importantes para las campañas de clientes potenciales

Decimos que las campañas de clientes potenciales son como “abrir o cerrar una puerta”. Cuanto más calificado necesitamos que esté nuestro lead, mas podemos cerrar la puerta y debemos saber “jugar” con ese balance para saber cuál es el punto justo para nuestra empresa.

Por lo general esto va a depender de dos cuestiones:

Del tipo de negocio que tengas: si tu negocio es muy de nicho, y la calificación de tus leads requieren algunas características muy particulares vas a necesitar filtrarlos mucho más.
De tu equipo de ventas: si eres el clásico emprendedor: “hago el marketing – atiendo los leads que llegan” o tienes un equipo de ventas reducido, filtrar a tus leads puede ser una buena idea. Si por el contrario tienes un equipo de ventas grande y preparado para recibirlo, puedes dejar la “puerta” mucho mas abierta. Ahora bien, por mas grande que sea tu equipo, si tu equipo de ventas constantemente recibe Leads que no están calificados para comprar/contratarte, esto se traduce en frustración. Y frustración de tu equipo de ventas se traduce en Leads que si estaban interesados en comprar, pueden ser mal atendidos.

La clave esta en encontrar un balance entre todas las alternativas que tenemos y el flujo entre calidad y cantidad.

¿Son los formularios lo único que debes tener en cuenta para campañas de clientes potenciales? No. Hay otras cuestiones:

Los Creativos: Los textos, imágenes o videos que utilices, y el tono de tu marca, deben resonar con una audiencia específica. Esto es una primera forma de segmentar a quién llegará al formulario.
El Contacto Temprano: La rapidez con la que contactamos al lead puede hacer la diferencia entre una estrategia rentable o no. Las personas estamos expuestas a muchísima información, la rapidez con la que contactemos al lead, y el proceso de ventas / pitch que tengamos preparado puede ser el responsable de una estrategia rentable o no. Si tardas más de 3 horas en contactar a tus leads, vas a estar por debajo de la media. Consigue una constante retroalimentación de las conversaciones para ir mejorando el proceso una vez que llega. Llamar a los leads suele ser una gran estrategia, pero no solo la única. Algunas personas prefieren un correo, un Whatsapp o un SMS (EEUU).
El Lead Nurturing: Es importante tener una estrategia de nutrición de leads para mantener la comunicación con aquellos que pueden estar interesados pero aún no están listos para comprar. De hecho en el marketing se estima que de 100 personas unas 3/5 están exactamente necesitando ya comprar. Analiza todas las objeciones que pueda tener una persona y prepara correos de nutrimiento para estar comunicándote con ellos, aportándoles valor sobre el problema que intentan solucionar con tu servicio / producto. Y da valor. Como dicen en Estados Unidos “Show up every day”. Muéstrate hasta que estén listos (sin ser invasivos y cuidando de que tus correos aporten valor de verdad)

No te fijes en el Costo por Lead

Nosotros somos obsesivos de las métricas, no te asustes, pero luego de años trabajando con distintas empresas de educación universitaria, B2B, B2C y servicios, aprendimos algo:

Las empresas que hacen campañas de clientes potenciales se obsesionan por el Costo por Lead y en el caso de este tipo de campaña, trabajar con un costo por lead rígido es un error muy común.

Luego de leer este post verán que tenemos formas de eliminar fricciones y hacer que entren muchos leads y eso resultará en un costo más bajo. Para cualquier media buyer que tenga experiencia y haya pasado por aquí, reducir ese costo por lead es bastante sencillo.

Y ¿eso significa algo? Para nada.

Si haces campañas de clientes potenciales, algo MUY necesario es hacer seguimiento de la calificación de los leads en un CRM o de la forma que puedas al principio.

¿Cuál es mi costo por SQL (Sales Qualified Leads)? ¿Cuánto me cuesta traer un lead calificado? ¿Cuánto me cuesta traer un cliente que termina contratando o comprando lo que vendemos? ¿Cuál es el valor de vida de ese cliente que consigo? ¿Cuánto tiempo tarda el ciclo entre que un lead ingresa, hasta que se convierte en comprador?

Sabiendo todo esto podemos hacer ajustes necesarios.

Como ves, hacer campañas de clientes potenciales en Meta tiene muchas alternativas. Las audiencias son enormes y el 95% de las empresas tienen a sus audiencias allí. Solo debes saber abrir y cerrar la puerta, y una vez adentro, tener un sistema montado para poder pasarlos a la acción.